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    经销商为什么没有业务员,零售也能过千万?
    2019-06-20 10:41:49    暖通家    来源: 堡垒之夜官网
      2018年的时候,笔者曾遇到一位福建经销商,门店内已经没有业务员十年了,但是依靠着老客户依然可以保持千万左右的销量。彼时笔者拜访的经销商数量有限,认为这在市场中独一无二,毕竟市场中不乏零售商全心全意投入到零售市场依然无法达到千万成绩的案例。事实证明笔者见识浅薄,在后期的拜访历程中,又相继在常熟和宁波遇到了同样情况的经销商,甚至有一位连门店都没有。当奇特的现象在不同区域相继被发现,也引发了笔者的思索,为什么他们可以在如此特别的状态下,依然可以取得这份成绩单?
    商圈观察配图1(加文字  业务员,然后在图片上打X)
     
      福州代表——“超脱世俗” 
      与其说这是一位商人,不如说他是一位行业内的“世外高人”。读者诸君可曾见过,一位暖通空调经销商,可以长时间在外拜访、学习、传授,而自己店内却已经十年没有业务员了,而且一年做满一定数量的订单后就不再多操心。这哪像是一位经销商?可就是这样,其业务量也已突破千万。
      
      为什么会没有业务员?其实并非如此,对于这位经销商而言,老客户,就是他们的“业务员”,而让老客户心甘情愿的为其介绍业务的奥秘所在,便是多年来在市场中的良好口碑。这位经销商曾对笔者说过:“经销商能拼什么?除了价格也就是服务了。而我在意的就是服务,为什么一年就做一定数量的订单,因为我在乎质而非量,让每个我们承接的项目都能保质保量的完成。从短期而言,的确我们似乎丢失了很多利润,但是从长远来看,我们才是赢家。我们公司没有销售员已经有十年了,全是靠以前这些老客户介绍。市场中经销商多如牛毛,当然其中也不乏比我们年代更为久远的公司,但是这些客户对我充满信任,而我们的服务也让他们更为满意。”
      
      此外,这位经销商的理念也与市场中大部分经销商不同,对“氟系统”从不待见,理由诙谐而实在——不想做搬运工。氟机产品的安装设计较为简易,推广氟机费时费力的销售模式与其公司的风格不符,而最为重要的是,对于室内环境,这位经销商有着不同的观念:“传统中央空调并非解决室内环境冷、暖的最优方式,其功能较为单一,已经达不到消费者对舒适度的要求,而密闭的室内环境对健康是个挑战,所以我们更为推崇全空气系统。”拒绝热销品,而选择冷门的产品,或许绝大部分终端消费者并不知道这套系统,也不具备消费能力,但这是理念,追求健康的理念,全屋空气系统使室内温度均衡,提升舒适度,但是在安装上需要更加规范。虽然没有业务员,但是这位经销商对服务团队却是格外上心,长期在外游历,了解到新颖的安装技巧与管理模式,通过培训、实操传授给安装团队,提升整体安装水平。
    商圈观察配图2(加文字  员工,然后在图片上打X)
     
      常熟代表——事业不同于工作
           其实个人认为,这三位中最为独特的是这位常熟经销商,虽然这位常熟经销商依然以零售商为定位,但是只保留了一家门店,不仅自己担任销售,专业出身的他还负责设计,事事亲力亲为。彼时和他交谈时,有一句话让笔者印象深刻——对待事业和对待工作,其专注程度是无法相提并论的。“此前聘请的设计人员,有时候会出现一些设计错误,每一张设计图我都会检查一遍。这让我愈发觉得,对待一份工作和对待一份事业,其专注程度无法相提并论的,所以我选择自己设计,拿出对客户的用心,感染每一位客户。”这位常熟经销商说到。正是这样的方式,与每一位顾客充分对接,增加客户黏性,建立起深厚的友谊。
      
      不过这位经销商虽然放弃了销售和设计人员,对于安装团队却从不松懈,公司保留了安装团队,其中数位都有着丰富的安装服务经验,值得信赖。所有项目现场必须保证有老师傅在场监督,保障每个环节的安装品质。另外,尽管家装零售薄利多销,但是他坚持使用市场领先的安装辅材,他与顾客之间的信任,使顾客宁愿放弃价格更低的商家,以确保使用质量。在这位经销商看来,常熟并非暖通行业特大市场,并不需要投入大量资源去比拼门店大小和豪华程度,也并不需要费时费力铺张推广,坚持做好口碑足矣。
      
      宁波代表——不做“黄埔军校” 
      谈及零售市场,这位宁波经销商颇为感慨,自己公司已经被誉为“黄埔军校”了。如今这位经销商已经关闭了门店,而公司内也已经没有了零售业务员,这一举动的根本原因,是因为零售市场无法自己掌握所有资源。这位经销商指出,耕耘零售市场需要与众多设计师对接,与终端消费者接触,但是作为公司领导,很难与所有设计师保持沟通,更无法兼具所有的客户资源。人才流失是行业面临的主要问题之一,业务员出走本身对于公司资源就是一种损失,如果业务员自立门户,更会带走资源。
    商圈观察配图3(加文字   门店,然后在图片上打X)
     
      多年的零售经历,公司出现了多起业务员携资源创业的案例,这位经销商打趣的说,为区域市场培育了不少暖通销售人才。经历了这些事情的发生,越发让这位经销商对零售市场的传统模式感到厌倦,于是在零售市场发展最为蓬勃的阶段选择大胆改革,关闭门店、辞退业务员,但这看似疯狂的行为背后,这位经销商却有着自己的底气。虽然说那些年离职业务员让公司损失了不少终端客户资源,但损失的只是其中的一小部分,因为在合作过后,对方认可的并不是这位业务员,而是公司,以及公司提供的服务。
      
      “我们公司所提供的专业安装、调试以及后续服务,是我们积累下丰富客户资源的关键。我有底气关闭门店、辞退业务员,纯粹依靠老客户以及其介绍的新客户,是因为公司的口碑已经在宁波市场打响,而且即便没有门店,我们公司依然在,我们的服务品质被客户所信赖,所以即便没有了门店和业务员,老客户依然对我们有足够的信任。”这位宁波经销商向《暖通空调资讯》说到。
     
           这三位“特殊”经销商,虽然做法略有不同,但其实理念却异曲同工,都反复强调了服务。之所以做法新奇大胆,其实都归功于过往对服务的不懈追求,对树立市场口碑的一贯坚持。曾有经销商对笔者说过:“消费者知道对座驾要定期保养,对中央空调却是能用就行,不坏不管,这个观念不是依靠个别经销商就能转变的。暖通行业终有一天会趋于饱和,届时经销商们乃至全行业人士,才会真正将目光真正放在服务上。”销售是暂时的,唯有服务是长久的,而这三位经销商,无一不是依靠着服务积累下扎实的客户基础,也才有了另辟蹊径的底气。
      
           其实这些“特殊”的经销商,曾经也只是市场中普通的一员,兢兢业业开设门店,聘请销售人才,在零售市场打拼。但随着行业阅历的增长,这些经销商开始有了自己独到的见解,有了特殊的观念。诚然,尽管都知道提升商家市场覆盖面积需要依靠门店的数量,而门店的大小及豪华程度,是公司实力的彰显,知道零售市场需要依靠推广,走小区、做活动,但是也看到了这些做法的背后,公司需要投入大量的人力、物力、财力,也会有上述提及的弊端。但是这种传统模式依然是市场主流,在这片竞争最为激烈的市场中,大部分零售商们还无力去改变,没有门店和销售,就意味着在零售市场渐渐“死亡”。如果通过一次合作无法征服消费者,那么即便有客户圈,也是有量没有质。通过了对这三位经销商的总结,笔者才发现,原来服务真的是有与众不同的魅力。 
     
     

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